営業代行サービスを提供しております、株式会社tokonatsuの代表の松本と申します。弊社では主にテレアポ・インサイドセールス代行によって新規営業の支援をさせていただいております。
2019年4月から始まった特定技能制度、また優秀な高度外国人材（技人国ビザ）の人材紹介業を行なっている、新しく始めた、始める予定のある企業様も多いのではないでしょうか。
しかしコロナ禍で採用ニーズの低下、また特に外国人材の紹介・派遣を行なっている会社が乱立しているので組合様、登録支援機関様、人材紹介会社様においては「既存クライアントとは減少する」「新規のクライアントは開拓できない」という悩みを抱えている企業、担当者様も多いかと存じます。
弊社にも同じような悩みを抱えた企業様からのご依頼をいただき、新規の開拓支援をさせていただいておりますがリストも全くない、文字通り0の状態から新規営業のみで4ヶ月（2021年9月〜12月）、担当は週3日の稼働で、95社の受け入れ企業様とのアポイントメントと多くの求人を獲得しております。
本記事では弊社が実践した営業手法、また外国人材の受け入れ先企業開拓の基本的な考え方やポイントなどを概要をご紹介させていただきます。
詳細を知りたい方はこちらよりお問い合わせください。
外国人材（特定技能/技人国）を扱う企業の悩み
私自身も元々、人材紹介業の立ち上げを行なっていたことがありますのでビジネスモデルへの理解がございますが人材を扱う会社様にとって最も重要な指標は「求職者の確保」「受け入れ先企業」の2つかと思います。
（本記事の主題は「受け入れ先企業」の開拓でございますが、「求職者の確保」を行いたいという企業様・ご担当社様にもコスパの良い集客サービスのご紹介を無料で行なっておりますので、お気軽にお問い合わせください。）
協同組合様に至っては表立っての営業活動はできないかと思いますが、一般的に外国人人材を扱っている企業様は現在下記のような悩みを抱えているのではないでしょうか。
- 新規で営業できる人材がいない。人材の教育ができない
- 競合が増え、新規営業が難しくなっている
- コロナ禍で外国人材の採用ニーズが低下している
- 既存顧客が減少しているのに、新規顧客が増えない
- 価格競争が激化し、自社の紹介料では電話口で弾かれてしまう
弊社でもお客様の営業の支援業務をさせていただき、上記の問題は身に染みて感じております。
しかし全体として捉えるとコロナでの影響はあるとはいえ、日本の労働人口は減少しており、ある業界に至っては人手が足りていないということは事実なので、しっかりと戦略を練り、高い質と一定の量をこなすことで弊社の場合は4ヶ月の間に担当1名の週3日の稼働で、95社の受け入れ企業様とのアポイントメントを獲得し、多くの求人をクライアント様に提供することができております。
外国人材の受け入れ先を4ヶ月で95社開拓した営業手法は2つ
弊社で外国人人材（特定技能・技人国）の受け入れ先の新規顧客の開拓代行を行わせていただきました支援先は2社様でした。
A社様
・・・人材紹介業・登録支援機関で特定技能の求人の開拓支援を行いました。ターゲットとしては外食の特定技能人材を雇用したい、都内の大手飲食店の開拓をいたしました。
B社様
・・・人材紹介業・登録支援機関様で主に特定技能（外食業・食品製造業）と技人国ビザの受け入れ先の開拓をご依頼いただきました。
実施した営業代行メニュー
- ターゲットリスト作成（営業リスト）
- テレアポスクリプトの作成
- テレアポ代行
- 問い合わせDMの文章作成
- 問い合わせDM送信代行
- 日時/週次の報告
- その他改善業務
どちらの支援企業様も「新規で開拓をしてほしい」というご依頼でしたので、すでに関係値があったり、商談の実績があったりなどの企業へのアタックはせずに、新しいリストの収集からアポイントメントの取得までを代行させていただきました。
主にアポイントメントを取得した施策は「テレアポ」「問い合わせDM」の2つになりますので、もしこれから新規開拓を行なっていきたいと考えている企業や担当者様は参考にしていただければと思います。
外国人材向けのテレアポのポイントや考え方と注意点
結論、外国人材向けのテレアポのポイントは「量」に尽きるというのが基本的な考え方になるかと思います。
というのも外国人材に関してはコロナ禍ということもあり、アポ率（アポイントメント÷架電数）は低い傾向にあり、弊社の場合最大でも3.8%、悪いと0.5%ほどになります。
外国人材の人材紹介会社のアポ率が日本人人材紹介と比較してもアポ率が悪いのは下記の理由があります。
- 企業が求める人材の優先順位としては日本人、次に外国人である
- リクナビ、マイナビのような外国人特化の人材の求人媒体がなく、すでに人材紹介を使っている企業への狙い撃ちができない（通常人材紹介を使っていれば、取引先を増やす可能性が高い）
- 特定技能人材の場合は特に、登録支援業務も絡んできており新規取引先を増やすことへのコストが高い
以上より、リストを選定するという作業は前提として大切ではありますが「質」を求めるということよりも「量」をこなし、人材を求めている企業を当てに行くというイメージでいた方が良いかと思います。
目安となる営業時間帯と架電数とアポ率
1日テレアポに集中できる日があるのであれば9:30位から開始し、17:00くらいで終了するのが時間帯として効率的でしょう。
例えば弊社が代行させていただいていた飲食店向けのテレアポの場合は、午前が最も担当者への通電率が良いという傾向がありました。業界や業種によっても担当者に通電しやすい時間帯があるので、記録をとっておくと良いでしょう。
目安となる架電数ですが1時間に20件以上、5時間実動するのであれば100件以上は架電するようにしましょう。
アポ率ですが業界によって、リストによってもまちまちですが、目安としては1%（100件かけたら1件アポイントメント）になるようにまずは目標を設定し、とにかく架電して、改善していくという意識で行いましょう。
外国人人材紹介の営業に使えそうな営業手法の紹介
弊社で行なったテレアポと問い合わせDM以外に、実際に営業支援をしていて使えそうな営業手法のご紹介をします。
- リスティング広告
- 商工会などが発行している雑誌への広告掲載・折り込みチラシ
- 経営者の集まる会への参加
- 飛び込み営業
- セミナー/勉強会の開催
特に特定技能や技能実習生などを雇用したいと考えている企業は比較的アナログなことが多いです。例えば経営者も常に現場に出ていて、電話も繋がらないなどもよくあります。
また地方の場合はよりつながりや信頼関係が大切になりますのでオフラインでの営業活動から少しずつ繋がりを増やしていくことが地道ですが有効な手立てだと考えられます。
外国人人材紹介業社向け受け入れ先の開拓まとめ【営業代行】
コロナ禍において人材紹介、特に外国人人材の受け入れ先の開拓を行うことは簡単なことではないかと思います。
しかし新規の求人が獲得できない、既存のクライアントが減るという状況は死活問題ですので営業は苦手でも、「テレアポ」「問い合わせDM」などの営業手法を中心としてWEB上でのオンライン施策、オフラインの施策などを本記事を参考にしていただきながら書き出し、目標値から逆算して「何を」「誰が」「どれくらい」「いつまでに」やるのかを組織として明確に行動していくのが良いでしょう。
- 営業の人員のリソースがない
- 新規営業のやり方がわからない
- 営業人材の教育の方法がわからない
- リストの作成方法がわからない
- テレアポスクリプトの作成方法がわからない
など営業に関するお悩みや「外国人求職者の集客」に関するお悩みがございましたら、お気軽にこちらよりお問い合わせいただければと思います。
企業様、ご担当者様にあった営業代行の提供、研修・コンサルティングなど様々なサービスが提供可能です。
